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做稳蝴蝶兰种苗市场（上）

成立于1993年的荷兰斯恩（Sion）公司，专门致力于蝴蝶兰的生产和销售。在短短的几年中，迅速发展成为国际知名的蝴蝶兰专业生产商，并逐步成为专供蝴蝶兰种苗的国际型企业。　　在全球兰花种苗供应商中，作为后起之秀的…

成立于1993年的荷兰斯恩（Sion）公司，专门致力于蝴蝶兰的生产和销售。在短短的几年中，迅速发展成为国际知名的蝴蝶兰专业生产商，并逐步成为专供蝴蝶兰种苗的国际型企业。

在全球兰花种苗供应商中，作为后起之秀的荷兰斯恩公司，以年销售2200万株蝴蝶兰种苗量位居荷兰第三，仅排在荷兰安祖公司和Flori-cultura公司之后。公司常务董事埃里克?莫尔先生说：“虽然是新手入行，但公司业绩却很骄人。每有客户亲临公司，他们都会亲身感受到公司现代化的生产设施和诸多蝴蝶兰自有新品种，公司70%的销售额都来源于自主品牌品种种苗的销售。”

在公司创始之初，荷兰大约有10至15家专业兰花种植商，而如今却有近100多家参与到了这场激烈的竞争之中。面对这种情况，莫尔也曾有过疑问，是坚持做到更好还是维持现状？是不是该尝试做别的品种？然而，事实表明：公司的蝴蝶兰种苗业务量远远超过了成品花业务，最终，公司决定放弃成品花生产，并不再向其他育种商提供斯恩公司拥有的变种，逐步开始了蝴蝶兰种苗生产和技术控制方面的专业研究。

建立业务伙伴关系

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莫尔介绍说：“除了专利新品种外，公司还关注常规白、粉混色品种的研究，不断推出蝴蝶兰新品种以吸引客户的注意。公司与中国台湾地区兰花顶级实验室GreenCulture和德国最佳兰花实验室HARK开展了紧密合作，签署了一系列合作研究协议，运用当今流行的克隆等无性繁殖技术从事蝴蝶兰新品种的共同研究。通过合作，使得斯恩公司能周年生产优质蝴蝶兰种苗，源源不断地销往国内外市场。

如今，中国台湾已授权斯恩公司作为其新品种的欧洲推广商，莫尔先生很珍离断口愈近变形愈大视这次合作。他说：“在蝴蝶兰种苗供不应求的年代，荷兰商人愿意往台湾跑，多数人仅仅是选购了自己喜爱的品种，做‘一锤子’买卖1. 甚么是润滑就扬长而去，此举严重损坏了荷兰商人的声誉和形象。斯恩公司很尊重品种权人，在与德国HARK公司和台湾GreenCulture实验室合作时，都签署了技术转让协议。”其具体做法是由上述两家实验室提供新品种瓶苗，斯恩公司向支付品种专利费匙苞姜。通过支付专利费的做法，表明了公司珍惜与兰花育种人的合作，同时，为证明双方合作的诚意，斯恩公司还将荷兰品种引入GreenCulture实验室。支付专利费的做法也加快了斯恩公司和其他规模较小的育种人的合作。除此之外，斯恩公司还尝试了另一种权益分享模式，那就是一旦新品种研发出来，参与各方都占有一定比例的权益份额。

专注是公司发展的动力

多年来对中国台湾兰花的迷恋，使得莫尔先生经常往返于阿姆斯特丹和台北两地。由于台湾兰花种植历史悠久，具备了极强的新品种创新能力，兰花痴迷爱好者和专业化公司遍及岛内，很多人是从兰花爱好者发展到专业育种人，这种群体基础促使了其研究成果不断涌出，在这一点上荷兰企业无法与之相比。

中国台湾蝴蝶兰获得了全球的认可，市场上流行的深黄色蝴蝶兰和后续派生出来的纯橙色品种都来自台湾，就连德国拥有的红色系变种体也同样来自具有制冷速度快、噪音低等优点台湾，市场上出现的6厘米至9厘米盆径的袖珍蝴蝶兰盆花销售方式也源自中国台湾。总之，台湾的蝴蝶兰品种在荷兰拍卖市场竞争力极强。

莫尔说：“目前，公司10%至15%的花色品种直接来自中国台湾，但我敢断言在不久的将来，这一比率将成倍增长。此外，品种权问题应引起高度重视。在台湾，品种权转让极为简单，品种投入市场快，但由于组培过度繁殖，使得种苗价格低廉，损坏了权益各方的利益。因此，台湾育种人应推动品种权制度建设。本来权益人可通过品种权制度在2年至3年间收回投资，可如今的情况是，太多相似品种的出现在某种程度上扰乱了市场和价格规律。

少偏见多尊重

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中国台湾在兰花研究方面赢得了世人的尊敬，但偏见尚存，莫尔说：“过去，很多购买者担心的是台湾品种病毒的风险，但现在看来此问题根本就不存在。几年来，台湾育种人付出了极大的努力，采取几近苛刻的手段，使组培瓶苗100%健康无毒，实验室组培水平大幅提升。如台湾GreenCulture实验室最近建成一个现代化实验室，设施水平可与蓝花藤德国目前最专业的实验室相媲美。”

莫尔介绍，目前已证实，嵌入式病毒和齿舌兰环斑病毒是困扰兰花生长的致命病毒。如今有的荷兰种植者把这合果芋属种病毒称作“台湾病毒”，但我认为他们没真正理解齿舌兰环斑病毒的真实含义。由于斯恩公司对病毒的容忍度为零，除荷兰园艺植物检疫部门（NAKtuinbouw）承担的蝴蝶兰进口植物健康检疫程序外，公司还采取PCPCR切片测试仪，对进口种苗瓶苗进行切片检查，以保证进口种苗无毒安全的特性。为消除客户顾虑，公司还组织了一些客户到中国台湾，亲自考察了当地蝴蝶兰专业育种公司、品种研发实验室和部分种植农户。去过的人均被台湾地区兰花研究水彩云兜兰平所打动，感触颇多，公司此举的目的就是让客户增加更多信任和了解，消除偏见。

丁怀敏编译